ARZTPRAXIS 2005

Arztpraxis 2005
Unter heutigen marktwirtschaftlichen Bedingungen, die auch im Gesundheitswesen Einzug gehalten haben, kommt kaum noch ein Arzt an einem sinnvollen Marketing für die eigene Praxis vorbei.

Unter Marketing versteht man die markt- und kundenorientierte Führung einer Organisation (Unternehmen, Institution, Arztpraxis etc.) Das Marketingkonzept ist in erster Linie von den persönlichen Zielen des Arztes abzuleiten und kann beispielsweise dazu führen, daß

• Konkurrenzvorteile erzielt werden,
• das eigene Image aufgewertet wird,
• neue Patienten gewonnen werden etc.

Ein Patentrezept für das richtige Marketingkonzept gibt es nicht, aber es sollten gewisse Grundregeln beachtet werden, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Hierzu nochmals einige Anregungen und Hinweise, deren Umsetzung aus heutiger Sicht in keiner modernen Arztpraxis unbeachtet bleiben sollten:

• Corporate Design

Darunter versteht man eine abgestimmte Gestaltung von Praxisschildern, Visitenkarten, Briefbögen, Stempeln usw. Hier wird vor allem darauf abgezielt, das „Markenzeichen“ bekanntzumachen.

Die gleichmäßige Gestaltung über Formen, Farben und Schriftzüge prägt sich schnell ein und führt bei vielen Patienten unbewußt zu einer gewissen Identifikation.

• Aufnahme in diverse Verzeichnisse

Die Eintragung in amtliche Verzeichnisse, in die Gelben Seiten, in Unterlagen von Selbsthilfegruppen usw. bewirkt, daß der Arzt immer präsent und dadurch auch für neue Patienten oder andere Partner auffindbar ist.

• Zeitungsanzeigen

Hier sollte, unter Beachtung der nach wie vor stark eingeschränkten Werbespielräume, über besondere Anlässe ( Praxiseröffnung, Jubiläum, Erweiterung des Leistungsspektrums) informiert werden. Es ist anzuraten, den geplanten Anzeigetext von einem Fachmann vor Veröffentlichung unter rechtlichen Gesichtspunkten prüfen zu lassen.

• Darstellungen im Kollegenkreis

Informationen über das Leistungsspektrum der Praxis dienen in diesem Rahmen vor allem dazu, geeignete Partner für eine sinnvolle Zusammenarbeit im Interesse der Patienten (und damit auch im eigenen Interesse) zu finden. So kann beispielsweise ein Zugriff auf bestimmte Spezialtherapien (auch Privatleistungen) erfolgen, ohne daß jeder Arzt in seiner Praxis alles vorhalten muß, was ohnehin nicht machbar ist.

Spezialisierung und sinnvolle Kooperation für die Angebote, die in der eigenen Praxis nicht verfügbar sind, gestatten es, Therapiekonzepte umfassender auch für die eigenen Patienten gestalten und umsetzen zu können.

• Patienteninformationen in den eigenen Praxisräumen

Hier besteht noch Nachholbedarf und es ist bedauerlich, daß immer noch viele Ärzte diese optimale “Werbeplattform“ nicht ausreichend nutzen.

Das eigene Leistungsangebot der Praxis sollte unbedingt durch eine gut platzierte sachliche Information (medizinische Inhalte und organisatorische Hinweise zur Patientenbehandlung) „beworben“ werden. Auch hier empfiehlt es sich , Wandaushänge, Handzettel und ggf. Videovorführungen nach einem durchgängigen und einprägsamen Konzept zu gestalten.

• Arztinformationen in Computerkommunikationsnetzen

Derartige Informationen können zu einem verstärkten Patientenzulauf oder auch zu positiven Resonanzen aus den eigenen Patientenkreisen (z.B. für angebotene Zusatzleistungen) führen.
Jedoch sind auch hierbei gewisse Rahmenbedingungen einzuhalten. So dürfen nur solche Informationen enthalten sein, die

• auch für Praxisräume zugelassene Mitteilungen enthalten und
• ausschließlich auch für das Praxisschild zugelassene Angaben enthalten
• und wenn erst nach einer weiteren Nutzerabfrage die Praxisinformationen zugänglich gemacht werden.

Weiterhin muß durch verläßliche technische Verfahren sichergestellt sein, daß der Nutzer beim Suchprozeß zunächst nur Zugang zu einer Homepage des Arztes erhalten kann.

Alles in allem kann ein gutes Marketingkonzept dazu beitragen, daß die Patienten besser erreicht werden und damit zufriedener sind und daß somit die eigene Arztpraxis wettbewerbsfähig ist.


Ingrid Hattenberger

UNTERNEHMEN ARZTPRAXIS
NEUE WEGE, NEUE CHANCEN

Viele Ärzte empfinden die Situation in der derzeitigen Kassenmedizin als frustrierend und die heutige Stellung des niedergelassenen Arztes ist sicherlich auch nicht einfach:

Zum Arzt wurde er freiwillig und er ist ein ausgebildeter und hochqualifizierter Fachmann für Krankheit.

Unternehmer muß er ungewollt sein und er ist in der Regel ein kaufmännischer Laie.

Ärzte möchten Medizin betreiben und sich nicht mit „Papierkram“ und Bürokratie herumschlagen.

Und dennoch: Die frustrierenden Budgets begrenzen zwar die wirtschaftliche Entfaltung, deren Einführung eröffnen aber andererseits neue Möglichkeiten, wenn die Situation mit Sachverstand und Optimismus aktiv genutzt wird, anstelle in pessimistischer Haltung abzuwarten, was da noch Frustrierendes auf uns zukommt.

Denn Marktmechanismen greifen überall - auch in der niedergelassenen Arztpraxis.

Und so kann es vielfach eine neue Chance sein, die eigenen Praxisabläufe kritisch zu durchleuchten und sich aus medizinischer Sicht neuen Herausforderungen zu stellen und gleichzeitig neue Einnahmequellen zu erschließen. Dies stellt an sich keinen Widerspruch zum Hippokratischen Eid dar.

Bekanntlich kann der niedergelassene Arzt sein durch Budgets gedecktes Einkommen auch nicht durch mehr Fleiß erhöhen, denn auch hier stößt er in der Kassenmedizin auf staatliche Reglementierungen. Also ist es sinnvoll, neue Wege zu gehen und dabei auf die eingeschlagene Richtung und auf das Schrittmaß zu achten, um auch dort anzukommen, wo man wirklich hin möchte.

Eine sinnvolle Kombination von kassenmedizinischen Leistungen und individuellen Gesundheitsleistungen (IGEL-Liste) kann hier wieder Licht und Freude in den Arzt-Alltag bringen, wenn das richtige Marketing dahintersteht und der vom Gesetzgeber vorgegebene Rahmen beachtet wird.

Dazu ist die Analyse der derzeitigen allgemeinen (Markt) und konkreten (Praxis) Situation ebenso erforderlich wie eine klare Zielsetzung für das Praxiskonzept.

Die Informationsbeschaffung durch eine Analyse des Ist-Zustandes macht dabei die Ausgangssituation bewußt und stellt die Basis über die zu treffenden Entscheidungen dar, was wann und wie getan werden kann, um aus Frust wieder Lust werden zu lassen.

Bei der Erstellung einer aussagekräftigen Analyse sind u.a. solche Fragestellungen zu durchleuchten:

Wie ist die allgemeine Marktsituation, wie etabliert sich die Konkurrenz, was erwarten meine Patienten, wie kann ich mehr Patientenbindung erreichen, inwieweit ist meine Praxis wettbewerbsfähig, wie sieht die finanzielle, personelle und fachlich-inhaltliche Kapazität meiner Praxis aus usw.

Daraus könnte sich dann als Zielstellung ableiten lassen, z.B. eine Optimierung der Ertragslage , eine Verbesserung der technischen Ausstattung und die Gewinnung neuer Marktanteile anzustreben.

Wie stellt sich nun die derzeitige Marktsituation im Bereich der Kassenmedizin dar ?

Aus wirtschaftlicher Sicht ist eine Verschlechterung der Ertragslage im Berufsstand durch die Budgetierung der kassenmedizinischen Leistungen (gerechte Verteilung?!), eine Androhung von liquiden Sanktionen bei Arzneimittelbudgetüberschreitungen (Kollektivhaftung?!), ein erhöhter liquider Abfluß durch Tilgung und Zinsen z.B. von Förderkrediten (Umschuldungen?!) sowie ein sich ständig erhöhender Stand an qualitativ hochwertiger Medizintechnik in den Praxen (Zugzwang ?!) zu verzeichnen.

Dabei stehen den Ärzten nur stark eingeschränkte unternehmerische Spielräume zur gezielten Einflußnahme zur Verfügung.

Aus medizinischer Sicht sind schulmedizinische Inhalte favorisiert, Pharmakologie und Invasivmedizin führen mit ihren meist symptomatischen Therapieansätzen oft nicht zum gewünschten Erfolg, chronisch-degenerative Erkrankungen nehmen weiter zu.

Spätestens an dieser Stelle erhebt sich die Frage: Steckt die Schulmedizin insgesamt in einer Sackgasse?

Tatsache ist jedenfalls, daß Patienten mit hohem Leidensdruck in zunehmendem Maße alternativ oder ergänzend medizinische Hilfe suchen. Ebenso offensichtlich steigt das Grundinteresse bestimmter Bevölkerungskreise an fundierter medizinischer Aufklärung, so daß immer mehr gesundheitsorientierte Menschen Interesse an alternativen und/oder ergänzenden Methoden auch im Sinne von Prävention entwickeln.

Das wiederum bedeutet, daß der moderne Arzt im Interesse einer bedarfsgerechten Patientenbetreuung oftmals gar nicht mehr an der Einbindung derartiger Methoden in sein Praxiskonzept vorbeikommt, wenn er seine Patienten an sich binden möchte und wettbewerbsfähig bleiben will. Ganz zu schweigen davon, daß sich inzwischen die Aussagen aus ernst zu nehmenden medizinischen Kreisen häufen, wonach eine sinnvolle Ergänzung der klassisch-etablierten Medizin mit komplementärmedizinischen Methoden oft zu erstaunlich guten und weitergehenden Therapieerfolgen führt.

Was soll daran negativ sein, wenn ein guter Arzt seinen Patienten ein guter Gesundheitsberater ist und auch gute medizinische Leistungen anbietet, die nicht oder nicht mehr Bestandteil des kassenärztlichen Versorgungs-auftrages sind? Daß er für seine Bemühungen auch den wohlverdienten Lohn erhalten möchte? Fordert nicht jeder Dienstleister seinen Lohn (der Steuerberater, der Rechtsanwalt, der Notar, das Ordnungsamt, usw.)?

Hier ist die Teilnahme an einem Marketingseminar für Ärzte anzuraten.

Viele Ärzte unterschätzen das ernsthafte Interesse und die Zahlungsbereitschaft ihrer Patienten. Umfragen haben ergeben, daß ca. 40% der Befragten bereit sind, für Zusatzleistungen selbst zu bezahlen. (Ich selbst bin dankbarer Patient eines modernen Arztes, der in seiner Praxis u.a. mit Magnetfeld-Stimulation behandelt.)

Daher ist die „Qualifizierung vom Fachmann für Krankheit zum Fachmann für Gesundheit“ für viele Ärzte sicherlich eine interessante Herausforderung, die meines Erachtens darin besteht, in der modernen Arztpraxis immer unkonventioneller zu denken und eine innovative Kombination aus vertragsärztlichen Leistungen und individuellen Gesundheitsleistungen anzubieten.

Dem Patienten kommt dies gesundheitlich zu gute, dem Arzt verschafft es als Mediziner mehr Befriedigung, ein besseres Image und mehr Einkommen obendrauf, so daß seine Leistungen wieder wertvoller werden.

In diesem Sinne hat die Gesundheitsreform einiges in Bewegung gebracht, was inzwischen von Patienten und Ärzten als sehr hoffnungsvoll eingeschätzt wird.



Klaus-Dieter Ludwig